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Blog Wayfen · 27 octobre 2026

Relancer un devis : une routine étape par étape pour les équipes terrain

Un devis que personne ne relance est une vente pour laquelle vous avez payé, puis que vous avez offerte. Ce guide explique comment relancer un devis sans être insistant : quand reprendre contact, que dire à chaque relance, quel canal utiliser et comment un responsable fait avancer chaque devis en cours dans une équipe d'agents terrain.

En bref :

Pourquoi les devis restent sans réponse

Quand un client demande un devis, c'est qu'il est intéressé. Quand il cesse de répondre, ce n'est généralement pas un « non ». Le plus souvent, le devis attend l'approbation de quelqu'un d'autre, le client a une question qu'il n'a pas encore posée, il compare avec un autre fournisseur ou il est simplement occupé. Une bonne relance lève celui de ces freins qui est en cause.

Il faut aussi garder à l'esprit la part de la décision qui se prend désormais sans vous. Dans une enquête Gartner menée auprès de 646 acheteurs professionnels en août et septembre 2025, 67 % ont déclaré préférer une expérience d'achat sans commercial. Une autre enquête Gartner, menée auprès de 645 acheteurs à la même période, a montré qu'un acheteur consultait en moyenne sept sources d'information lors d'un achat récent, et que 69 % préféraient tout de même vérifier avec un commercial ce que les outils d'IA leur avaient indiqué. En d'autres termes, les clients font une grande partie du travail seuls, mais ils veulent toujours une personne de confiance pour confirmer les détails. Votre relance est ce moment-là.

Avant d'envoyer le devis : facilitez la relance

Les meilleures relances se préparent avant que le devis ne parte. Trois habitudes simplifient beaucoup la suite de cette routine :

  1. Convenez de la prochaine étape en face à face. Avant que l'agent terrain ne quitte le client, demandez : « Quand allez-vous décider, et qui d'autre doit voir ce devis ? » Notez la réponse et le nom du décideur.
  2. Indiquez une date de validité sur le devis. Une date « valable jusqu'au » n'est pas une manœuvre de pression. Elle protège vos prix et donne aux deux parties une raison naturelle de reprendre contact avant son expiration.
  3. Envoyez-le dans un format facile à transmettre. Un PDF clair, avec vos coordonnées, les lignes de prix, le total et la date de validité, peut être transmis directement à la personne qui approuve la dépense.

Le calendrier de relance d'un devis

Il n'existe pas de nombre de jours parfait pour toutes les entreprises. Les petites commandes simples avancent en quelques jours ; les grands projets peuvent prendre des semaines. Utilisez le calendrier ci-dessous comme point de départ, et ajustez-le selon le délai habituel de décision de vos clients.

Jour 0 : confirmer la réception

Envoyez le devis, puis un court message le jour même pour vérifier qu'il est bien arrivé et qu'il s'ouvre correctement. Limitez-vous à deux lignes et rappelez la prochaine étape convenue.

Exemple : « Bonjour Grace, je viens de vous envoyer le devis pour les 40 unités dont nous avons parlé. Il est valable jusqu'au 10 novembre. Vous m'avez dit que vous le verriez avec votre équipe financière jeudi, je reprendrai donc contact vendredi matin. »

Jour 2 : répondre aux premières questions

Environ deux jours ouvrés plus tard, vérifiez si le client a des questions. C'est souvent à ce moment que sortent les petits blocages : une date de livraison, des conditions de paiement, un produit qu'il voudrait remplacer.

Exemple : « Bonjour Grace, le devis vous convient-il ? Je peux modifier les quantités ou scinder la livraison si cela vous aide. »

Jour 5 à 7 : apporter du nouveau

Si vous n'avez toujours pas de réponse, ne répétez pas le premier message. Apportez quelque chose de nouveau : une option plus simple, une réponse à une objection courante, une photo du produit utilisé chez une entreprise similaire, ou un créneau où l'agent terrain sera à proximité pour une courte visite.

Exemple : « Bonjour Grace, certains clients commencent avec la moitié de la quantité pour tester. J'ai joint une option plus petite à 20 unités. Je serai dans votre secteur mardi si vous souhaitez voir un échantillon. »

Avant l'expiration : utiliser la date

Quelques jours avant la date de validité, rappelez au client l'échéance et proposez de maintenir le prix ou de le mettre à jour.

Exemple : « Bonjour Grace, petit rappel : le devis expire vendredi. Si vous avez besoin de plus de temps, je peux le prolonger de deux semaines. Dites-le-moi simplement. »

Après l'expiration : clore la boucle

Si vous n'entendez toujours rien, envoyez un dernier message poli qui rend le « non » facile à dire. Ce message reçoit souvent une réponse, parce qu'il demande très peu.

Exemple : « Bonjour Grace, je considérerai que le moment n'est pas le bon et je clôturerai ce devis de notre côté. Si la situation change, je serai ravi de vous envoyer un tarif actualisé. »

Marquez ensuite le devis comme perdu (avec une raison comme « pas de réponse » ou « choix d'un autre fournisseur ») et programmez un rappel pour reprendre contact dans quelques mois. Un devis clôturé reste un contact à réchauffer.

Que dire : cinq messages de relance efficaces

Les bons messages de relance ont trois points communs : ils sont courts, ils parlent des besoins du client et ils se terminent par une seule question claire. En voici cinq que vous pouvez adapter.

  1. L'ouverture par une question : « Y a-t-il un point du devis que vous aimeriez que je vous explique ou que je modifie ? »
  2. Le message au décideur : « Vous serait-il utile que je vous envoie une synthèse d'une page à partager avec votre responsable ? »
  3. Le message d'option : « Si le total pose problème, voici une première commande plus petite, ou nous pouvons livrer en deux fois. »
  4. Le message sur le calendrier : « Quand prévoyez-vous de décider ? Je noterai de reprendre contact avec vous à ce moment-là. »
  5. Le message de clôture : « Dois-je clôturer ce devis pour l'instant, ou souhaitez-vous plus de temps ? »

Évitez les messages qui disent seulement « Je relance simplement » ou « Des nouvelles ? ». Ils ne donnent rien au client à quoi répondre et font paraître votre devis comme une corvée. Les messages personnalisés donnent aussi en général de meilleurs résultats que les messages génériques : Gartner Digital Markets a indiqué en 2021 que la personnalisation peut doubler les taux de réponse lorsqu'on relance un contact.

Quel canal utiliser

Utilisez le canal que le client emploie déjà avec vous, et ne vous limitez pas à un seul. Le même article de Gartner Digital Markets indique que contacter quelqu'un sur deux ou trois canaux à la fois peut augmenter les chances d'obtenir une réponse jusqu'à 14 %.

Si vos clients parlent des langues différentes, relancez dans la leur, même si le devis initial était en anglais. Un message dans la langue du client est perçu comme une attention, et non comme une relance commerciale insistante.

Combien de relances faut-il faire pour un devis ?

Pour la plupart des devis, entre trois et cinq contacts sur deux à trois semaines constituent une fourchette raisonnable : la confirmation le jour même, deux ou trois relances utiles et un message de clôture. Arrêtez lorsque le client dit non, vous demande d'arrêter, ou lorsque le message de clôture reste sans réponse. Insister au-delà fait rarement gagner la vente et peut abîmer une relation dont vous aurez peut-être besoin plus tard.

Pour les grands projets, avec un processus d'achat long, espacez davantage les relances et rattachez chacune à un élément concret : une date de réunion, une décision budgétaire, une nouvelle grille tarifaire.

Gérer la relance des devis à l'échelle de l'équipe

Pour un seul agent terrain, un carnet et quelques rappels peuvent suffire. Pour une équipe, les devis passent entre les mailles du filet si le processus n'est pas partagé. Ces cinq règles permettent de garder le contrôle.

1. Chaque devis a un seul responsable

L'agent terrain qui a établi le devis en assure le suivi, sauf si le responsable le confie à quelqu'un d'autre. Deux personnes qui relancent le même client, c'est aussi mauvais que personne.

2. Chaque devis a une date de prochaine relance

Un devis ouvert sans date de relance prévue est un devis qui sera oublié. Faites de « prochaine étape et date » une habitude obligatoire chaque fois qu'un agent terrain met à jour une affaire.

3. Les devis vivent dans un seul pipeline, pas dans des fils de discussion

Quand les devis sont dispersés dans des groupes WhatsApp et des e-mails personnels, personne ne voit lesquels sont ouverts. Un pipeline simple, avec des étapes telles que Prospect, Devis, Négociation, Gagné et Perdu, montre chaque devis ouvert et depuis combien de temps il attend. Notre comparaison entre WhatsApp et une application force de vente explique à quel moment une équipe dépasse les groupes de discussion.

4. Revoir chaque semaine les devis silencieux

Une fois par semaine, listez les devis restés dans la même étape plus longtemps que d'habitude. Pour chacun, décidez : relancer aujourd'hui, modifier l'offre ou clôturer. Cela s'inscrit naturellement dans les habitudes quotidiennes de notre routine de suivi des prospects.

5. Clôturer les devis honnêtement, avec une raison

Les devis réellement morts mais encore marqués « ouverts » rendent vos prévisions plus optimistes que la réalité. Demandez une courte raison chaque fois qu'un devis est gagné ou perdu : prix, délai, concurrent, absence de réponse. Au bout de quelques mois, ces raisons indiquent ce qu'il faut corriger. Elles gardent aussi votre prévision de fin de mois réaliste.

Mesurer : deux indicateurs à suivre

Ajoutez ces deux indicateurs aux indicateurs de force de vente que vous examinez déjà. Si vous les suivez pendant deux mois, vous saurez si une modification de votre routine de relance fonctionne réellement.

Erreurs courantes dans la relance des devis

Comment Wayfen vous aide

Dans Wayfen, un agent terrain établit un devis sur son téléphone à partir de votre propre grille tarifaire (ou saisit les articles) et l'enregistre en PDF, prêt à envoyer au client avant de quitter le rendez-vous, avec une date « valable jusqu'au » (14 jours, sauf si vous modifiez ce délai). Tant que l'affaire est ouverte, vous pouvez aussi créer une facture ou un bon de livraison à partir de celle-ci. Chaque affaire apparaît dans le pipeline (Prospect, Devis, Négociation, Gagné, Perdu), qui indique depuis combien de jours l'affaire se trouve dans son étape actuelle et signale celles qui attendent depuis trop longtemps. Passer une affaire à Gagné ou à Perdu demande une courte raison.

Au moment de relancer, Wayfen peut rédiger le message dans la langue du client et l'envoyer depuis le WhatsApp ou l'e-mail propre à l'agent terrain. Chaque matin, le Sales Agent examine les prospects, les affaires et les clients, et prépare les relances des devis restés sans réponse, avec le message déjà rédigé. Rien ne part tant qu'une personne ne l'a pas approuvé. Le rapport Quotes vs Sales présente ensuite les devis et les ventes saisis par chaque agent terrain, ainsi que leur taux de conversion.

Questions fréquentes

Combien de temps attendre avant de relancer un devis ?

Confirmez que le devis est bien arrivé le jour même où vous l'envoyez, puis relancez environ deux jours ouvrés plus tard. Si vous n'obtenez toujours pas de réponse, relancez à nouveau vers le 5e ou le 7e jour, puis une dernière fois juste avant l'expiration du devis.

Comment relancer un devis sans être insistant ?

Rendez chaque message utile : répondez à une question, proposez une option, transmettez un détail manquant ou suggérez une prochaine étape claire. Restez bref, rappelez ce que le client vous a dit et facilitez-lui toujours la réponse « pas maintenant ».

Que faut-il écrire dans un message de relance de devis ?

Rappelez le devis et son objet, ajoutez un élément utile, comme une réponse ou une option plus simple, et terminez par une question claire, par exemple « Souhaitez-vous que je modifie la quantité ? ». Évitez les messages qui disent seulement « Des nouvelles ? ».

Combien de fois faut-il relancer un devis ?

Entre trois et cinq contacts sur deux à trois semaines conviennent à la plupart des devis : la confirmation le jour même, deux ou trois relances utiles et un message de clôture. Arrêtez lorsque le client dit non ou vous demande d'arrêter.

Faut-il relancer un devis par WhatsApp, par téléphone ou par e-mail ?

Utilisez le canal que le client emploie déjà avec vous et combinez-en deux. WhatsApp convient aux courtes relances, un appel téléphonique aux affaires importantes et aux objections, et l'e-mail aux clients formels et aux devis révisés qui doivent être transmis.

Quel est un bon taux de conversion des devis ?

Cela dépend de votre secteur, de vos prix et de la rigueur avec laquelle les prospects sont qualifiés. Comparez-vous donc à vos propres résultats passés plutôt qu'à une référence générale. Suivez le taux par agent terrain et par produit chaque mois, et observez les évolutions après avoir modifié votre routine de relance.

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