Wayfen Blog · 2. November 2026

Verkaufsziele festlegen: eine Schritt-für-Schritt-Methode, die fair und realistisch ist

Die meisten Ziele werden festgelegt, indem man die Vorjahreszahl nimmt und einen Prozentsatz aufschlägt. Dieser Leitfaden zeigt Ihnen, wie Sie Verkaufsziele festlegen, die für Außendienstmitarbeitende fair und richtig sind: Sie starten beim Unternehmensziel, prüfen es gegen das, was jedes Gebiet tatsächlich leisten kann, verteilen es fair und machen daraus ein Wochentempo, dem Ihr Team folgen kann.

Kurz gesagt:

Beginnen Sie mit dem Unternehmensziel, bauen Sie dann das Ziel jedes Außendienstmitarbeitenden aus der Historie und dem Potenzial seines Gebiets auf, und sorgen Sie dafür, dass beides zusammenpasst.
Prüfen Sie jedes Ziel mit einer einfachen Kapazitätsrechnung: Besuche pro Tag, Arbeitstage, wie oft ein Besuch zu einer Bestellung führt und der durchschnittliche Auftragswert.
Berücksichtigen Sie neue Außendienstmitarbeitende, Urlaub, Saisonalität und Gebietswechsel, bevor Sie etwas ankündigen.
Teilen Sie das Ziel in Wochen auf, teilen Sie den Fortschritt mindestens wöchentlich, und ändern Sie Ziele nicht mitten im Zeitraum ohne triftigen Grund.

Warum Ziele wichtig sind und warum sie so oft schiefgehen

Ziele wirken. In ihrer Auswertung von 35 Jahren Forschung stellten die Psychologen Edwin Locke und Gary Latham fest, dass konkrete, anspruchsvolle Ziele durchweg zu höherer Leistung führten als die Aufforderung, sein Bestes zu geben. Zwei der Bedingungen, die sie benannten, sind hier besonders wichtig: Menschen brauchen Rückmeldung zu ihrem Fortschritt, und der Effekt ist am stärksten, wenn Menschen dem Ziel verpflichtet sind.

Genau an diesen beiden Bedingungen scheitern Verkaufsziele im Außendienst. Ein Ziel, das ein Außendienstmitarbeitender als unfair empfindet, erzeugt keine Verpflichtung. Ein Ziel, das nur am Monatsende geprüft wird, liefert kein Feedback. Und ein Ziel, das aus der Luft gegriffen ist, etwa „Vorjahr plus 20 %“ für alle, ignoriert, dass ein Gebiet schnell wächst, während ein anderes gerade seinen größten Kunden verloren hat.

Die folgende Methode löst alle drei Probleme: Ziele, die auf Belegen beruhen, mit jedem Außendienstmitarbeitenden abgestimmt und jede Woche verfolgt werden.

Schritt 1: Beginnen Sie mit der Unternehmenszahl

Jedes einzelne Ziel sollte sich zu etwas summieren. Beginnen Sie mit der Gesamtsumme, die das Unternehmen für den Zeitraum braucht, meist aus Ihrem Jahresabsatzbudget. Wenn Sie noch keines haben, zeigt Ihnen unser Leitfaden zu Absatzbudget und Ist-Werten, wie Sie eines festlegen und es jeden Monat mit den realen Ergebnissen vergleichen.

Teilen Sie die Jahreszahl nach dem Muster des Vorjahres auf die Monate auf, nicht durch zwölf. Wenn 12 % der Vorjahresumsätze im März und 5 % im Januar anfielen, planen Sie dieselbe Form, sofern sich nichts geändert hat. Ein Ziel, das die Saisonalität ignoriert, garantiert schlechte und leichte Monate und bringt das Team dazu, die Zahl zu ignorieren.

Schritt 2: Prüfen Sie die Historie jedes Gebiets

Ziehen Sie für jeden Außendienstmitarbeitenden mindestens die Umsätze der letzten 12 Monate nach Monat heraus. Achten Sie auf:

Den Trend: Wächst dieses Gebiet, bleibt es gleich oder schrumpft es?
Einmalaufträge: Ein einzelner Großauftrag im Vorjahr kann das diesjährige Ziel unerreichbar wirken lassen. Nehmen Sie ihn aus der Basis heraus.
Verlorene und gewonnene Kunden: Ein Kunde, der geschlossen hat oder zu einem Wettbewerber gewechselt ist, kauft nicht wieder. Nehmen Sie ihn daher aus der Basis heraus.
Veränderungen im Team: Monate, in denen der Außendienstmitarbeitende im Urlaub war oder das Gebiet unbesetzt war.

So erhalten Sie eine saubere Basis aus dem, was das Gebiet in einem normalen Monat verkauft, und dem, was Sie bereits wissen.

Schritt 3: Prüfen Sie, was das Gebiet wirklich leisten kann

Die Historie zeigt, was passiert ist. Die Kapazität zeigt, was möglich ist. Für Außendienstteams braucht die einfachste Kapazitätsprüfung vier Zahlen, die Sie meist in Ihren Besuchsdaten finden:

Besuche, die ein Außendienstmitarbeitender pro Tag schaffen kann.
Arbeitstage im Zeitraum.
Wie oft ein Besuch zu einer Bestellung führt (Ihre Besuch-zu-Auftrag-Quote).
Den durchschnittlichen Auftragswert.

Multiplizieren Sie sie miteinander. Zum Beispiel: 6 Besuche am Tag an 21 Arbeitstagen ergeben 126 Besuche. Wenn 20 % der Besuche zu einer Bestellung führen, sind das etwa 25 Bestellungen. Bei einem durchschnittlichen Auftrag von 4.000 kann das Gebiet mit den heutigen Gewohnheiten grob 100.000 im Monat leisten.

Wenn Ihr geplantes Ziel 140.000 beträgt, zeigt Ihnen die Rechnung, was sich ändern muss, um es zu erreichen. Entweder mehr Besuche (eine bessere Routenplanung kann ein oder zwei pro Tag bringen), eine höhere Besuch-zu-Auftrag-Quote (besseres Nachfassen bei Angeboten) oder ein größerer Auftragswert (mehr Produkte pro Kunde). Ein Ziel ohne Plan dahinter ist nur eine Hoffnung.

Berücksichtigen Sie außerdem das Potenzial: Wie viele Kunden im Gebiet kaufen heute bei Ihnen, und wie viele könnten es? Ein Außendienstmitarbeitender mit 80 aktiven Kunden von 300 möglichen hat mehr Spielraum zu wachsen als einer, der bereits 250 davon betreut.

Schritt 4: Bringen Sie Top-down und Bottom-up zusammen

Sie haben jetzt zwei Sichtweisen: die Unternehmenszahl aus Schritt 1 (Top-down) und das, was jedes Gebiet aus den Schritten 2 und 3 leisten kann (Bottom-up). Addieren Sie die Bottom-up-Werte und vergleichen Sie sie mit dem Unternehmensziel.

Wenn sie eng beieinanderliegen, sind Sie fertig.
Wenn Bottom-up niedriger ist, verteilen Sie die Lücke nicht einfach gleichmäßig. Entscheiden Sie, woher die zusätzlichen Umsätze kommen sollen: ein neues Produkt, ein neues Gebiet, ein zusätzlicher Außendienstmitarbeitender oder eine gezielte Verbesserung bei Besuchen oder Abschlussquote. Geben Sie die Lücke den Gebieten mit dem größten ungenutzten Potenzial.
Wenn Bottom-up höher ist, erwägen Sie, das Unternehmensziel anzuheben, oder behalten Sie einen kleinen Puffer, damit das Unternehmen sein Ziel trotzdem erreicht, wenn ein Gebiet einen schlechten Monat hat.

Viele Führungskräfte legen individuelle Ziele fest, die zusammen etwas über dem Unternehmensziel liegen, oft einige Prozent mehr, damit das Unternehmen geschützt ist, wenn ein Außendienstmitarbeitender zurückbleibt. Wenn Sie so vorgehen, seien Sie dem Team gegenüber offen darüber.

Schritt 5: Berücksichtigen Sie Menschen, nicht nur Gebiete

Prüfen Sie vor dem Festlegen jeder Zahl die menschliche Seite:

Neue Außendienstmitarbeitende brauchen Zeit, um Beziehungen aufzubauen. Üblich ist ein niedrigeres Ziel, das in den ersten Monaten steigt, zum Beispiel 50 %, dann 75 %, dann 100 %.
Geplanter Urlaub und Feiertage verringern die Arbeitstage. Passen Sie das Ziel an die tatsächlich verfügbaren Tage an.
Gebietswechsel im Laufe des Jahres brauchen ein neues Ziel, das auf den Kunden basiert, die der Außendienstmitarbeitende jetzt hat, nicht auf dem alten Gebiet.
Gemischte Rollen, etwa Außendienstmitarbeitende, die auch Waren platzieren oder Zahlungen einziehen, brauchen Ziele, die die Zeit für diese Aufgaben widerspiegeln.

Schritt 6: Teilen Sie das Ziel auf Wochen und Tage auf

Ein Monatsziel von 100.000 ist abstrakt. „Etwa 4.800 pro Arbeitstag oder 24.000 pro Woche“ ist etwas, woran ein Außendienstmitarbeitender seine Planung ausrichten kann. Teilen Sie das Tempo ebenso wie die Summe mit, damit jeder an jedem Tag sehen kann, ob er vor oder hinter dem Plan liegt.

Vergleichen Sie zur Monatsmitte die Ist-Umsätze mit dem Tempo und berechnen Sie, was pro Tag für den Rest des Monats nötig ist. Unser Leitfaden zur Monatsendprognose erklärt, wie Sie das mit Arbeitstagen und einer realistischen Spanne tun.

Schritt 7: Legen Sie ein bis zwei Aktivitätsziele fest, die zum Ergebnis führen

Verkaufsergebnisse hinken dem Aufwand hinterher. Bis eine Monatszahl verfehlt wird, ist es zu spät, sie zu korrigieren. Koppeln Sie jedes Verkaufsziel mit ein bis zwei Aktivitätszielen, die es vorhersagen, zum Beispiel Besuche pro Woche, versandte Angebote oder neu gewonnene Kunden. Wählen Sie die Aktivitäten, von denen Ihre Historie zeigt, dass sie tatsächlich zu Bestellungen führen. Unsere Liste der Außendienst-KPIs zeigt die Kennzahlen, die die meisten Außendienstteams verwenden.

Halten Sie die Aktivitätsziele knapp und fair. Sie sollen einem Außendienstmitarbeitenden helfen, früh zu erkennen, dass der Monat aus dem Ruder läuft, nicht jede Minute seines Tages überwachen.

Schritt 8: Stimmen Sie das Ziel mit jedem Außendienstmitarbeitenden ab

Verbindlichkeit zählt, also schicken Sie Zahlen nicht einfach per Nachricht. Nehmen Sie sich 15 Minuten mit jedem Außendienstmitarbeitenden und zeigen Sie ihm:

das Ziel und wie Sie darauf gekommen sind (Historie, Kapazität und der Bedarf des Unternehmens);
was sich ändern müsste, um es zu erreichen, etwa mehr Besuche, eine bessere Abschlussquote oder eine neue Produktlinie;
wie der Fortschritt geteilt wird und wie oft Sie ihn gemeinsam überprüfen;
wie das Ziel mit seiner Vergütung zusammenhängt.

Hören Sie sich seine Sicht auf das Gebiet an. Ein Außendienstmitarbeitender weiß oft, dass ein großer Kunde bald seine Bestellungen kürzt oder dass ein neuer Laden eröffnet, bevor das in einem Bericht auftaucht. Ändern Sie das Ziel, wenn er Ihnen echte Belege liefert. Halten Sie die endgültige Zahl schriftlich fest und teilen Sie sie.

Wenn das Ziel in die Vergütung einfließt, brauchen die Provisionsregeln dieselbe Sorgfalt. Unser Leitfaden zum Gestalten eines Provisionsmodells für Außendienstmitarbeitende erklärt, wie Sie beides verbinden.

Schritt 9: Verfolgen Sie wöchentlich und halten Sie das Ziel stabil

Besprechen Sie den Fortschritt gegenüber dem Ziel mindestens einmal pro Woche mit jedem Außendienstmitarbeitenden. Schauen Sie sich den bisherigen Umsatz, das nötige Tempo und die Aktivitätsziele an. Wenn jemand zurückliegt, fragen Sie, was im Weg steht: eine Verzögerung beim Kunden, ein Lagerproblem oder zu wenige Besuche.

Ändern Sie Ziele nicht mitten im Zeitraum, es sei denn, etwas außerhalb der Kontrolle des Außendienstmitarbeitenden hat sich verändert, etwa der Verlust einer Produktlinie, ein langer Lieferengpass oder ein Gebietswechsel. Ein Ziel anzuheben, weil jemand gut läuft, ist der schnellste Weg, dem Team beizubringen, das Tempo gegen Monatsende zu drosseln.

Vergleichen Sie am Ende jedes Zeitraums die Ziele mit den tatsächlichen Ergebnissen für jeden Außendienstmitarbeitenden und nutzen Sie die Erkenntnisse, wenn Sie die nächsten Ziele festlegen.

Häufige Fehler beim Festlegen von Zielen

Dieselbe Steigerung für alle. „Plus 15 %“ für alle ignoriert das Potenzial der Gebiete und bestraft Außendienstmitarbeitende in ausgereiften Gebieten.
Ziele, die nicht aufgehen. Wenn die individuellen Ziele zusammen unter dem Unternehmensziel liegen, verfehlt das Unternehmen es, selbst wenn alle ihr Ziel erreichen.
Saisonalität ignorieren. Gleiche Monatsziele erzeugen leichte Erfolge in geschäftigen Monaten und sicheres Scheitern in ruhigen.
Ziele zu spät festlegen. Ein Ziel, das in der zweiten Woche des Monats angekündigt wird, hat bereits eine Woche Planung verloren.
Kein Feedback bis Monatsende. Ohne wöchentlichen Fortschritt kann das Ziel das Verhalten nicht rechtzeitig verändern.
Ziele zur Überwachung von Menschen nutzen. Ziele sollen Außendienstmitarbeitenden beim Planen helfen, nicht Vertrauen ersetzen. Lesen Sie, wie Sie Außendienstmitarbeitende fair verfolgen.

Wie Wayfen hilft

Auf der Seite Ziele & Provision von Wayfen legt eine Führungskraft ein Unternehmensziel und ein Ziel für jeden Außendienstmitarbeitenden nach Woche, Monat, Quartal oder Jahr fest. Wayfen vergleicht jedes Ziel mit dem tatsächlichen Abschlussumsatz des Außendienstmitarbeitenden und zeigt Zielerreichung, Abweichung und, wenn ein Provisionssatz festgelegt ist, die Provision für den Zeitraum. Wenn die individuellen Ziele nicht zum Unternehmensziel passen, zeigt Wayfen die Lücke und bietet Synchronisierungsschaltflächen, um sie abzustimmen. Ein Jahres- oder Quartalsziel lässt sich in einem Schritt in kürzere Zeiträume aufteilen.

Die Synchronisierung kann das Unternehmensziel auch gleichmäßig auf die Außendienstmitarbeitenden verteilen. Wenn Sie das als Ausgangspunkt nutzen, passen Sie danach die Zahl jedes Außendienstmitarbeitenden an, damit sie das eigene Gebiet widerspiegelt. Die Monatsendprognose von Wayfen zeigt Ihr Tempo und was pro Tag nötig ist, um das Monatsziel zu erreichen. Außendienstmitarbeitende sehen ihr eigenes aktuelles Ziel auf dem Telefon, und Führungskräfte sehen eine Team-Rangliste in den Berichten. Am Ende des Zeitraums können Sie die Zielseite herunterladen oder drucken.

Häufig gestellte Fragen

Wie setzt man ein realistisches Verkaufsziel?

Kombinieren Sie drei Dinge: den Bedarf des Unternehmens, die Historie jedes Gebiets der letzten 12 Monate und eine Kapazitätsprüfung aus Besuchen pro Tag, Arbeitstagen, Besuch-zu-Auftrag-Quote und durchschnittlichem Auftragswert. Liegt das Ziel über dem, was die Kapazität erlaubt, entscheiden Sie, was sich ändern wird, um die Lücke zu schließen.

Sollte jeder Außendienstmitarbeitende dasselbe Ziel haben?

Nein. Gebiete unterscheiden sich in Größe, Historie und Potenzial. Geben Sie jedem Außendienstmitarbeitenden ein Ziel, das auf seinem eigenen Gebiet basiert, und achten Sie darauf, dass die individuellen Ziele zusammen mindestens das Unternehmensziel ergeben.

Wie stark sollten Verkaufsziele jährlich steigen?

Es gibt keinen festen Prozentsatz. Basieren Sie die Steigerung auf dem Trend jedes Gebiets, dem ungenutzten Potenzial und geplanten Änderungen, etwa neuen Produkten oder zusätzlichen Außendienstmitarbeitenden, statt auf einer Zahl für alle.

Sollten Verkaufsziele monatlich oder quartalsweise sein?

Viele Außendienstteams nutzen Monatsziele, weil sie zum Verkaufszyklus und zu den Provisionszahlungen passen, und brechen sie dann auf ein Wochentempo herunter. Quartalsziele passen zu längeren Verkaufszyklen und großen Einmalaufträgen.

Was tun, wenn ein Außendienstmitarbeitender das Ziel immer wieder verfehlt?

Prüfen Sie zuerst das Ziel selbst anhand der Gebietshistorie und der Kapazität. Ist es fair, sehen Sie sich die dahinterliegenden Aktivitäten an: Zahl der Besuche, Besuch-zu-Auftrag-Quote und durchschnittlichen Auftragswert. Vereinbaren Sie jeweils eine konkrete Änderung und überprüfen Sie sie wöchentlich.

Was ist der Unterschied zwischen einem Verkaufsziel und einer Verkaufsquote?

Im alltäglichen Gebrauch bedeuten beide Begriffe fast dasselbe. „Quote“ wird häufiger verwendet, wenn die Zahl direkt an Vergütung oder Leistungsbeurteilungen gebunden ist, während „Ziel“ im allgemeinen Geschäftsleben üblicher ist.

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