Blogu ya Wayfen · 2 Novemba 2026

Jinsi ya kuweka malengo ya mauzo kwa wawakilishi wa uwandani: mbinu ya hatua kwa hatua inayo haki na ya kweli

Malengo mengi huwekwa kwa kuchukua namba ya mwaka jana na kuongeza asilimia. Mwongozo huu unaonyesha jinsi ya kuweka malengo ya mauzo kwa wawakilishi wa uwandani kwa usahihi: anza na namba ya kampuni, ikague dhidi ya kile kila eneo linachoweza kweli kutoa, igawanye kwa haki, na uibadilishe kuwa kasi ya kila wiki ambayo timu yako inaweza kuifuata.

Kwa ufupi:

• Anza na lengo la kampuni, kisha jenga lengo la kila mwakilishi kutokana na historia na uwezo wa eneo lake, na hakikisha yanajumlisha sawa.
• Kagua kila lengo kwa hesabu rahisi ya uwezo: ziara kwa siku, siku za kazi, mara ngapi ziara inaishia kwa oda, na wastani wa oda.
• Rekebisha kwa wawakilishi wapya, likizo, misimu na mabadiliko ya maeneo kabla ya kutangaza chochote.
• Gawanya lengo kuwa wiki, shiriki maendeleo angalau kila wiki, na usibadilishe malengo katikati ya kipindi bila sababu halisi.

Kwa nini malengo ni muhimu, na kwa nini mara nyingi huenda vibaya

Malengo yanafanya kazi. Katika mapitio yao ya utafiti wa miaka 35, wanasaikolojia Edwin Locke na Gary Latham waligundua kwamba malengo mahususi na magumu mara kwa mara yalileta utendaji wa juu zaidi kuliko kuambiwa ujitahidi tu. Masharti mawili waliyoyatambua ndiyo muhimu zaidi hapa: watu wanahitaji maoni kuhusu maendeleo yao, na athari ni kubwa zaidi watu wanapojitolea kwenye lengo.

Masharti hayo mawili ndiyo hasa mahali malengo ya mauzo ya uwandani huvunjika. Lengo ambalo mwakilishi anaona si la haki halipati kujitolea. Lengo linalokaguliwa mwishoni mwa mwezi pekee halitoi maoni. Na lengo lililochukuliwa kutoka hewani, kama "mwaka jana pamoja na 20%" kwa kila mtu, halizingatii kwamba eneo moja linakua kwa kasi huku lingine likipoteza mteja wake mkubwa zaidi.

Mbinu iliyo hapa chini inarekebisha mambo yote matatu: malengo yaliyojengwa kwa ushahidi, yaliyokubaliwa na kila mwakilishi, na yanayofuatiliwa kila wiki.

Hatua ya 1: Anza na namba ya kampuni

Kila lengo la mtu binafsi linapaswa kujumlisha kuwa kitu fulani. Anza na jumla ambayo biashara inahitaji kwa kipindi, kwa kawaida kutoka bajeti yako ya mauzo ya mwaka. Ikiwa bado huna moja, mwongozo wetu wa bajeti ya mauzo dhidi ya halisi unaonyesha jinsi ya kuweka moja na kuilinganisha na matokeo halisi kila mwezi.

Gawanya namba ya mwaka kuwa miezi kwa kutumia mwelekeo wa mwaka jana, si kwa kugawanya kwa kumi na mbili. Ikiwa 12% ya mauzo ya mwaka jana yalikuja Machi na 5% Januari, panga umbo lile lile isipokuwa kuna kitu kimebadilika. Lengo linalopuuza misimu linahakikisha miezi mibaya na miezi rahisi, na linafundisha timu kupuuza namba hiyo.

Hatua ya 2: Angalia historia ya kila eneo

Kwa kila mwakilishi wa uwandani, vuta angalau miezi 12 iliyopita ya mauzo kwa mwezi. Tafuta:

• Mwelekeo: je, eneo hili linakua, ni tambarare au linapungua?
• Oda za mara moja: oda moja kubwa ya mwaka jana inaweza kufanya lengo la mwaka huu lionekane lisilowezekana. Iondoe kwenye msingi.
• Wateja waliopotea na waliopatikana: mteja aliyefunga biashara au aliyehamia kwa mshindani hatanunua tena, kwa hiyo mwondoe kwenye msingi.
• Mabadiliko ya timu: miezi ambayo mwakilishi alikuwa likizoni au eneo lilikuwa tupu.

Hii inakupa msingi safi: kile eneo linachouza katika mwezi wa kawaida pamoja na kile unachokijua tayari.

Hatua ya 3: Hakikisha kile eneo linaweza kweli kutoa

Historia inakuambia kilichotokea. Uwezo unakuambia kinachowezekana. Kwa timu za uwandani, hakiki rahisi ya uwezo hutumia namba nne ambazo kwa kawaida unaweza kuzipata kwenye kumbukumbu zako za ziara:

• Ziara ambazo mwakilishi anaweza kufanya kwa siku.
• Siku za kazi katika kipindi.
• Mara ngapi ziara inaishia kwa oda (kiwango chako cha ziara-kwa-oda).
• Thamani ya wastani ya oda.

Zizidishe pamoja. Kwa mfano: ziara 6 kwa siku kwa siku 21 za kazi ni ziara 126. Ikiwa 20% ya ziara zinaishia kwa oda, hiyo ni takriban oda 25. Kwa oda ya wastani ya 4,000, eneo linaweza kutoa takriban 100,000 kwa mwezi kwa tabia za sasa.

Ikiwa lengo lako lililopangwa ni 140,000, hesabu inakuonyesha kinachohitaji kubadilika ili kufika huko. Ama ziara zaidi (kupanga njia vizuri kunaweza kuongeza moja au mbili kwa siku), kiwango cha juu zaidi cha ziara-kwa-oda (ufuatiliaji bora wa nukuu), au oda ya wastani kubwa zaidi (bidhaa zaidi kwa kila mteja). Lengo bila mpango nyuma yake ni tumaini tu.

Pia hesabu uwezo wa baadaye: wateja wangapi katika eneo wananunua kutoka kwako leo, na wangapi wangeweza kununua? Mwakilishi mwenye wateja hai 80 kati ya 300 wanaowezekana ana nafasi zaidi ya kukua kuliko yule anayehudumia 250 kati yao.

Hatua ya 4: Fanya ya juu-chini na ya chini-juu zikutane

Sasa una mitazamo miwili: namba ya kampuni kutoka Hatua ya 1 (juu-chini), na kile kila eneo linaweza kutoa kutoka Hatua ya 2 na 3 (chini-juu). Jumlisha takwimu za chini-juu na uzilinganishe na lengo la kampuni.

• Zikifanana kwa karibu, umemaliza.
• Ikiwa chini-juu ni ya chini, usigawanye pengo kwa usawa tu. Amua mauzo ya ziada yatatoka wapi: bidhaa mpya, eneo jipya, mwakilishi wa ziada, au uboreshaji mahususi wa ziara au ubadilishaji. Mpe pengo maeneo yenye uwezo ambao bado haujatumika zaidi.
• Ikiwa chini-juu ni ya juu, zingatia kuongeza lengo la kampuni, au weka akiba ndogo ili kampuni bado ifikie namba yake eneo moja likipata mwezi mbaya.

Wasimamizi wengi huweka malengo ya mtu binafsi yanayojumlisha kidogo zaidi ya lengo la kampuni, mara nyingi kwa asilimia chache zaidi, ili biashara ilindwe ikiwa mwakilishi mmoja atakosa. Ukifanya hivyo, kuwa wazi kuhusu hilo kwa timu.

Hatua ya 5: Rekebisha kwa watu, si maeneo tu

Kabla ya kukamilisha kila namba, kagua upande wa kibinadamu:

• Wawakilishi wapya wanahitaji muda wa kujenga mahusiano. Mbinu ya kawaida ni lengo la chini linaloongezeka katika miezi yao ya kwanza, kwa mfano 50%, kisha 75%, kisha 100%.
• Likizo iliyopangwa na sikukuu za umma hupunguza siku za kazi. Rekebisha lengo kwa siku zinazopatikana kweli.
• Mabadiliko ya maeneo katikati ya mwaka yanahitaji lengo jipya kulingana na wateja ambao mwakilishi sasa anao, si eneo la zamani.
• Majukumu yanayoshirikiwa, kama wawakilishi wanaopanga pia bidhaa dukani au kukusanya malipo, wanahitaji malengo yanayoakisi muda ambao majukumu hayo yanachukua.

Hatua ya 6: Gawanya lengo kuwa wiki na siku

Lengo la kila mwezi la 100,000 ni dhahania. "Takriban 4,800 kwa siku ya kazi, au 24,000 kwa wiki" ni kitu ambacho mwakilishi anaweza kukipangia. Shiriki kasi pamoja na jumla, ili kila mtu aone siku yoyote kama yuko mbele au nyuma.

Katikati ya mwezi, linganisha mauzo halisi na kasi na ukokotoe kinachohitajika kwa siku kwa kipindi kilichobaki cha mwezi. Mwongozo wetu wa utabiri wa mwisho wa mwezi unaeleza jinsi ya kufanya hili kwa siku za kazi na safu ya kweli.

Hatua ya 7: Ongeza malengo moja au mawili ya shughuli yanayoongoza kwenye matokeo

Matokeo ya mauzo huchelewa kufuata juhudi. Kufikia wakati namba ya kila mwezi inakosekana, ni kuchelewa mno kurekebisha. Oanisha kila lengo la mauzo na malengo moja au mawili ya shughuli yanayotabiri, kwa mfano ziara kwa wiki, nukuu zilizotumwa au wateja wapya waliofunguliwa. Chagua shughuli ambazo historia yako inaonyesha kweli zinaongoza kwenye oda. Orodha yetu ya KPI za mauzo ya uwandani inaonyesha vipimo ambavyo timu nyingi za uwandani hutumia.

Weka malengo ya shughuli yakiwa machache na ya haki. Yapo kumsaidia mwakilishi kuona mapema kwamba mwezi unateleza, si kufuatilia kila dakika ya siku yake.

Hatua ya 8: Kubaliana lengo na kila mwakilishi

Kujitolea ni muhimu, kwa hiyo usitume namba kwa ujumbe tu. Tumia dakika 15 na kila mwakilishi na mwonyeshe:

• lengo na jinsi ulivyolifikia (historia, uwezo na mahitaji ya kampuni);
• kinachopaswa kubadilika ili kulifikia, kama ziara zaidi, ubadilishaji bora au laini mpya ya bidhaa;
• jinsi maendeleo yatakavyoshirikiwa na mara ngapi mtakagua pamoja;
• jinsi lengo linavyounganishwa na malipo yao.

Sikiliza mtazamo wao wa eneo. Mwakilishi mara nyingi anajua kwamba mteja mkubwa yuko karibu kupunguza oda, au kwamba duka jipya linafunguliwa, kabla hata halijaonekana kwenye ripoti yoyote. Badilisha lengo ikiwa wanakupa ushahidi halisi. Andika namba ya mwisho na uishiriki.

Ikiwa lengo linaingia kwenye malipo, kanuni za kamisheni zinahitaji uangalifu uleule. Mwongozo wetu wa kubuni muundo wa kamisheni ya mauzo kwa wawakilishi wa uwandani unaeleza jinsi ya kuunganisha vyote viwili.

Hatua ya 9: Fuatilia kila wiki, na weka lengo likiwa thabiti

Kagua maendeleo dhidi ya lengo na kila mwakilishi angalau mara moja kwa wiki. Angalia mauzo hadi sasa, kasi inayohitajika na malengo ya shughuli. Mtu anapokuwa nyuma, uliza kilicho kizuizi: kuchelewa kwa mteja, tatizo la hisa au ziara chache.

Usibadilishe malengo katikati ya kipindi isipokuwa kuna kitu nje ya udhibiti wa mwakilishi kimebadilika, kama laini ya bidhaa iliyopotea, uhaba mrefu wa hisa au mabadiliko ya eneo. Kuongeza lengo kwa sababu mtu anafanya vizuri ni njia ya haraka zaidi ya kufundisha timu kupunguza kasi karibu na mwisho wa mwezi.

Mwishoni mwa kila kipindi, linganisha malengo na matokeo halisi kwa kila mwakilishi na utumie ulichojifunza unapoweka malengo yanayofuata.

Makosa ya kawaida katika kuweka malengo

• Ongezeko lile lile kwa kila mtu. "Pamoja na 15%" kwa wote inapuuza uwezo wa eneo na kuwaadhibu wawakilishi wa maeneo yaliyokomaa.
• Malengo yasiyojumlisha. Ikiwa malengo ya mtu binafsi yanajumlisha chini ya lengo la kampuni, kampuni itakosa hata kila mtu akifikia lake.
• Kupuuza misimu. Miezi sawa huzalisha ushindi rahisi katika miezi yenye shughuli nyingi na kushindwa kwa uhakika katika miezi tulivu.
• Kuweka malengo kuchelewa. Lengo lililotangazwa wiki ya pili ya mwezi tayari limepoteza wiki ya mipango.
• Hakuna maoni hadi mwisho wa mwezi. Bila maendeleo ya kila wiki, lengo haliwezi kubadilisha tabia kwa wakati.
• Kutumia malengo kuwaangalia watu. Malengo yanapaswa kusaidia wawakilishi kupanga, si kuchukua nafasi ya imani. Tazama jinsi ya kufuatilia wawakilishi wa uwandani kwa haki.

Jinsi Wayfen inavyosaidia

Kwenye ukurasa wa Malengo na kamisheni wa Wayfen, msimamizi anaweka lengo la kampuni na lengo kwa kila mwakilishi kwa wiki, mwezi, robo mwaka au mwaka. Wayfen inalinganisha kila lengo na mapato ya mauzo yaliyokamilika ya mwakilishi halisi, na inaonyesha ufikiaji, tofauti na, ikiwa kiwango cha kamisheni kimewekwa, kamisheni ya kipindi. Ikiwa malengo ya mtu binafsi hayajumlishi lengo la kampuni, Wayfen inaonyesha pengo na inatoa vitufe vya kusawazisha ili kuvipanga. Lengo la mwaka au la robo mwaka linaweza kugawanywa kuwa vipindi vifupi kwa hatua moja.

Kipengele cha kusawazisha pia kinaweza kugawanya lengo la kampuni sawasawa kwa wawakilishi wa uwandani; ukikitumia kama mwanzo, rekebisha namba ya kila mwakilishi baadaye ili ioneshe eneo lake. Utabiri wa mwisho wa mwezi wa Wayfen unaonyesha kasi yako na kile kinachohitajika kwa siku ili kufikia lengo la mwezi, wawakilishi wanaona lengo lao la moja kwa moja kwenye simu zao, na wasimamizi wanaweza kuona ubao wa viongozi wa timu katika Ripoti. Unaweza kupakua au kuchapisha ukurasa wa malengo mwishoni mwa kipindi.

Zaidi kutoka blogu

• Muundo wa kamisheni ya mauzo kwa wawakilishi wa uwandani: jinsi ya kubuni mpango wenye haki unaojilipia wenyewe
• Programu ya mauzo ya uwandani bila mtandao: jinsi ya kuendelea kuuza bila mawimbi
• Jinsi ya kufuatilia nukuu ya bei: ratiba ya hatua kwa hatua kwa timu za uwandani
• Jinsi ya kukusanya madeni ya wateja: utaratibu wa kila wiki kwa timu za mauzo za uwandani
• Utabiri wa mauzo mwisho wa mwezi: jinsi ya kujua katikati ya mwezi kama utafikia lengo
• Jinsi ya kuchagua programu ya mauzo ya uwanjani: maswali 12 ya kuuliza kabla ya kununua
• Mauzo ya van na ukusanyaji wa fedha: jinsi ya kuzuia upotevu wa pesa uwanjani
• Upangaji wa njia za mauzo uwandani: jinsi ya kupanga njia za kila siku zinazookoa mafuta na kushinda ziara zaidi
• Mahudhurio ya wafanyakazi wa nyanjani: jinsi ya kuendesha kuingia kazini kwa GPS kwa timu za mbali, kwa haki
• Ufuatiliaji wa wateja watarajiwa wa mauzo: ratiba ya kila siku kwa timu za mauzo za uwandani
• Bajeti ya mauzo dhidi ya matokeo halisi: utaratibu rahisi wa kila mwezi kwa timu za uwandani
• Muundo wa ripoti ya mauzo ya kila siku: muundo rahisi ambao wasimamizi husoma kweli
• KPI 10 za mauzo ya nyanjani ambazo kila meneja anapaswa kufuatilia
• Jinsi ya kufuatilia wafanyakazi wa uwandani kwa haki, bila kudhibiti kupita kiasi
• WhatsApp dhidi ya programu ya mauzo ya uwandani: timu yako ikishapitisha makundi na lahajedwali

Angalia pia: Wayfen kwa sekta.